Una empresa latinoamericana puede vender productos o servicios en España sin constituir una filial ni abrir una sucursal. Puede hacerlo directamente desde su país, mediante un distribuidor, a través de un agente comercial o utilizando canales digitales.
Sin embargo, vender sin crear una sociedad española no significa operar sin obligaciones. Antes de comenzar deben definirse la importación, la fiscalidad, el cumplimiento normativo y el riesgo de generar un establecimiento permanente en España.
Vender directamente desde América Latina
La empresa puede contratar y facturar directamente al cliente español desde su país de origen. Esta modalidad permite conservar el control sobre los precios, las condiciones comerciales y la relación con el comprador.
En la venta de productos debe acordarse quién actuará como importador, asumirá el transporte y pagará los aranceles y el IVA de importación. También deberá comprobarse que el producto cumple las normas europeas sobre seguridad, etiquetado, certificaciones y composición.
La plataforma oficial Access2Markets de la Comisión Europea permite consultar los aranceles, requisitos de importación y reglas aplicables según el producto y el país de origen.
Cuando se prestan servicios a una empresa española, la operación también puede facturarse desde América Latina. Como regla general, el servicio tributa a efectos del IVA donde se encuentra el cliente empresarial, que normalmente declara el impuesto mediante inversión del sujeto pasivo. Existen excepciones según el tipo de servicio, por lo que cada operación debe revisarse individualmente.
Trabajar con un distribuidor
El distribuidor español compra los productos y los revende en su propio nombre. Habitualmente se ocupa de la importación, el almacenamiento, la entrega y la relación con los clientes.
Esta alternativa reduce la carga operativa para la empresa latinoamericana y facilita el acceso a una red comercial ya establecida. Como contrapartida, el distribuidor adquiere mayor influencia sobre los precios, la marca y el conocimiento del mercado.
El contrato debe regular el territorio, la exclusividad, los pedidos mínimos, los canales de venta, el uso de la marca y las condiciones de terminación.
Contratar a un agente comercial
El agente busca clientes y promueve operaciones a cambio de una comisión, pero no compra los productos. La venta se formaliza directamente entre la empresa latinoamericana y el cliente español. Esta modalidad permite mantener el control comercial y conocer directamente a los compradores, aunque la empresa deberá gestionar la facturación, los cobros, la logística y la atención al cliente.
La relación está regulada por la Ley 12/1992 sobre Contrato de Agencia, que contempla obligaciones de preaviso y posibles indemnizaciones al finalizar el contrato.
En nuestro artículo sobre distribuidor o agente comercial en España explicamos con mayor detalle las diferencias entre ambas figuras.
Vender mediante comercio electrónico
Una empresa latinoamericana también puede vender a consumidores españoles mediante su propia web o un marketplace. En este caso deberá revisar las normas sobre protección del consumidor, contratación electrónica, privacidad, devoluciones e IVA.
Si los productos se envían desde América Latina, debe definirse quién asumirá la importación y sus costes. Para determinados envíos de hasta 150 euros puede utilizarse el régimen de ventanilla única para importaciones —IOSS—. Si la empresa almacena mercancía en España o realiza operaciones sujetas al IVA español, puede necesitar un NIF y registrarse fiscalmente, aunque no constituya una sociedad.
La Agencia Tributaria recoge las obligaciones aplicables a las empresas extranjeras que realizan operaciones sujetas al IVA en España.
¿Cuándo puede generarse un establecimiento permanente?
La empresa debe prestar especial atención si dispone en España de oficinas, almacenes, personal o un representante que actúa habitualmente en su nombre y puede cerrar contratos.
Estas circunstancias pueden generar un establecimiento permanente y obligar a tributar en España por los beneficios asociados a la actividad. La Guía de Negocios de ICEX–Invest in Spain señala que el riesgo dependerá, entre otros factores, de la existencia de un lugar fijo de negocio o de un agente dependiente con capacidad para vincular a la empresa extranjera.
¿Qué modalidad conviene elegir?
La venta directa resulta adecuada para probar el mercado o trabajar con pocos clientes. El distribuidor encaja mejor cuando se necesita logística y cobertura comercial local. El agente permite mantener un mayor control sobre los clientes y las condiciones de venta. Si la empresa necesita contratar un equipo, disponer de instalaciones, almacenar mercancía o desarrollar una actividad continuada, puede resultar más conveniente crear una filial o sucursal en España.
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