Una empresa latinoamericana puede comenzar a vender en España sin constituir inmediatamente una filial o sucursal. Dos de las fórmulas más utilizadas son trabajar con un distribuidor o contratar a un agente comercial. La diferencia principal es sencilla: el distribuidor compra los productos y los revende por su cuenta, mientras que el agente busca operaciones para la empresa latinoamericana a cambio de una comisión.
¿Cómo trabaja un distribuidor?
El distribuidor compra los productos de la empresa exportadora y los vende en España en su propio nombre. Obtiene su beneficio de la diferencia entre el precio de compra y el precio de reventa.
Normalmente asume el almacenamiento, la comercialización y el riesgo de no vender el producto. También puede encargarse de la importación, la distribución física, el servicio posventa y las relaciones con los clientes españoles, dependiendo de lo acordado.
Esta fórmula facilita la entrada cuando la empresa necesita presencia local, disponibilidad de producto o acceso rápido a una red comercial. A cambio, la compañía latinoamericana suele tener menos control sobre el precio final, la comunicación de la marca y la relación directa con los clientes.
El contrato de distribución no cuenta en España con una regulación general específica. Por ello, es especialmente importante definir bien el territorio, la exclusividad, los objetivos de compra, los canales autorizados y las condiciones de terminación.
¿Qué hace un agente comercial?
El agente no compra los productos. Su función es presentar la oferta, buscar clientes y promover operaciones por cuenta de la empresa latinoamericana. Si dispone de facultades suficientes, también puede cerrar contratos en su nombre.
La venta se realiza directamente entre la empresa exportadora y el cliente español. La compañía conserva así un mayor control sobre los precios, las condiciones comerciales y la relación con el comprador, pero también asume la facturación, el riesgo de impago y, en su caso, la organización de la importación y la entrega.
El agente recibe normalmente una comisión sobre las operaciones conseguidas. Su relación se encuentra regulada por la Ley 12/1992 sobre Contrato de Agencia, que establece derechos y obligaciones sobre remuneración, preaviso y posibles indemnizaciones al finalizar el contrato.
Esta modalidad suele encajar mejor en productos técnicos, servicios profesionales, operaciones de importe elevado o sectores en los que interesa mantener una relación directa con cada cliente.
¿Cuál conviene elegir?
- El distribuidor suele ser más adecuado cuando la empresa necesita almacenar producto en España, cubrir numerosos puntos de venta o delegar parte de la operativa comercial y logística.
- El agente comercial resulta más conveniente cuando la empresa quiere controlar directamente las cuentas, adaptar sus propuestas a cada cliente o construir una posición propia en el mercado español.
La decisión también depende de la capacidad interna de la compañía. Trabajar con un agente exige poder preparar ofertas, facturar, gestionar cobros y atender directamente a los clientes. El distribuidor ofrece una estructura más completa, pero adquiere mayor influencia sobre el mercado y la cartera comercial.
¿Qué debe acordarse antes de comenzar?
En ambos casos, el contrato debe concretar el territorio, los productos, la exclusividad, los objetivos comerciales, el acceso a la información de clientes y las causas de terminación.
Con un distribuidor también deben regularse los pedidos mínimos, el stock, la política de precios, las importaciones y el uso de la marca. Con un agente, deben quedar claras las comisiones, cuándo se devengan, qué gastos se reembolsan y si puede representar a empresas competidoras.
La Guía de Negocios de ICEX–Invest in Spain advierte de que ambas figuras tienen características y regulaciones diferentes. Elegir una denominación incorrecta para el contrato no evita que se aplique el régimen correspondiente a la relación que realmente desarrollan las partes.
También debe determinarse quién actuará como importador, qué aranceles e impuestos se aplican y si el producto necesita registros, certificaciones o etiquetado específico para comercializarse en España y en la Unión Europea.
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