La franquicia permite a una empresa latinoamericana crecer en España con la inversión y la gestión de operadores locales. Para una implantación exitosa, no basta con trasladar la marca y reproducir el contrato utilizado en el país de origen. El modelo debe adaptarse al mercado español y cumplir la normativa aplicable.
¿Está el negocio preparado para ser franquiciado?
La legislación española considera franquicia al modelo mediante el cual una empresa cede a otra el derecho a explotar un negocio que ha desarrollado previamente con suficiente experiencia y éxito. La relación debe incluir una identidad común, la transmisión de un saber hacer propio y una asistencia comercial o técnica continuada. Por tanto, ceder únicamente una marca o vender productos en exclusiva no constituye necesariamente una franquicia.
Antes de buscar franquiciados, la empresa debería contar con procesos replicables, manuales operativos, formación, mecanismos de supervisión y una estructura económica que permita ganar dinero tanto al franquiciador como al operador español. Estas características aparecen desarrolladas en la Guía de Negocios de ICEX–Invest in Spain.
¿Cómo puede entrar la franquicia en España?
La marca latinoamericana puede conceder franquicias directamente desde su país, elegir un franquiciado maestro o crear una filial española. En la franquicia directa, la empresa firma con uno o varios operadores españoles y conserva el control sobre la selección, formación y supervisión de cada establecimiento.
La franquicia maestra concede a un socio local el derecho a desarrollar la marca y contratar a otros franquiciados dentro de un territorio. Permite avanzar con mayor rapidez, pero exige elegir cuidadosamente al operador y fijar objetivos claros de aperturas, inversión y resultados.
La filial española ofrece un mayor control y puede utilizarse para abrir un establecimiento piloto antes de ampliar la red. También facilita la contratación de personal y la prestación de apoyo local, aunque supone asumir una inversión y una estructura propias. En nuestro artículo sobre cómo crear una filial en España desde América Latina explicamos este proceso.
La normativa sobre franquicias no obliga, por sí sola, a constituir una sociedad en España. No obstante, deberán analizarse la fiscalidad de los cánones, el IVA, las retenciones y el riesgo de generar un establecimiento permanente. El tratamiento de los pagos dependerá también del convenio para evitar la doble imposición existente entre España y el país de origen.
¿Cómo proteger y adaptar la marca?
Una marca registrada en América Latina no queda protegida automáticamente en España. Antes de presentar el modelo a posibles socios conviene registrarla ante la Oficina Española de Patentes y Marcas o solicitar una marca de la Unión Europea ante la EUIPO, que ofrece protección en todos los países de la UE mediante un único registro.
También debe comprobarse que la propuesta funciona con los costes, precios y hábitos de consumo españoles. Los alquileres, salarios, proveedores, impuestos y márgenes pueden modificar considerablemente la rentabilidad del negocio.
Si la franquicia comercializa alimentos, cosméticos u otros productos, tendrá que revisar además las normas europeas sobre importación, seguridad, composición, etiquetado y protección del consumidor. Los establecimientos deberán obtener las licencias autonómicas y municipales correspondientes a su actividad.
¿Qué información debe recibir el franquiciado?
El franquiciador debe entregar al candidato información escrita, veraz y no engañosa con una antelación mínima de veinte días hábiles respecto de la firma del contrato, precontrato o realización de cualquier pago.
La documentación debe explicar la identidad y experiencia del franquiciador, sus derechos sobre la marca en España, el funcionamiento del negocio, la inversión necesaria, la asistencia ofrecida, la estructura de la red y los elementos esenciales del contrato. Si se presentan previsiones de ventas o resultados, deben estar fundamentadas en experiencias o estudios suficientes, según el Real Decreto 201/2010.
Actualmente no es necesario inscribirse en un Registro de Franquiciadores, ya que fue suprimido en 2018. La desaparición del registro no elimina las obligaciones de información previa.
¿Qué debe regular el contrato?
El contrato debe definir el territorio, la exclusividad, la duración, las condiciones de renovación, el canon de entrada, los royalties, la aportación publicitaria, la formación, el suministro, el control de calidad y las causas de terminación. También debe establecer qué ocurre con el establecimiento, los clientes, los manuales y el uso de la marca cuando finaliza la relación. Las cláusulas sobre precios de reventa, compras obligatorias, ventas por internet, exclusividad territorial y no competencia deben revisarse conforme a la normativa europea de defensa de la competencia.
Antes de expandir la red suele ser aconsejable probar el modelo mediante un primer establecimiento u operador local. El objetivo no es comprobar nuevamente si la franquicia funciona en su país de origen, sino si mantiene su rentabilidad y su propuesta de valor bajo las condiciones reales del mercado español.
En ADERCII ayudamos a franquicias de Centroamérica, Sudamérica y el Caribe a estudiar su entrada en España, adaptar su modelo, identificar operadores y coordinar los aliados jurídicos, fiscales y comerciales necesarios para desarrollar la red.